Si vous êtes un professionnel chevronné des fiducies et des successions, vous avez peut-être remarqué un changement dans votre clientèle. Se pourrait-il qu'ils soient plus jeunes ?
Si c'est le cas, vous ne l'imaginez pas. Les milléniaux, nés entre 1981 et 1996, sont en train d'entrer dans la période où ils gagnent le plus d'argent, les membres les plus âgés de cette génération ayant aujourd'hui atteint la quarantaine. De plus, on estime que 58 % des membres de cette génération ont déjà mis en place un plan de succession.
Les professionnels du droit expérimentés ont la possibilité de s'engager avec une toute nouvelle génération de clients. Toutefois, si votre cabinet juridique a été construit autour des besoins de la génération X et des baby-boomers, vous devrez peut-être adapter vos activités pour répondre aux nouvelles attentes des clients.
Souvent appelés "Génération Y" ou "Echo Boomers", les milléniaux ont été façonnés par des expériences différentes de celles de leurs prédécesseurs. Ce sont des natifs du numérique, qui parlent couramment le langage de l'internet et des médias sociaux, et qui privilégient la commodité, la transparence et la personnalisation. Ils se caractérisent par leur diversité en termes de race, d'ethnie, d'identité de genre et d'orientation sexuelle, ce qui les amène à mettre davantage l'accent sur l'inclusion et la justice sociale dans leurs prises de décision et leurs valeurs.
Les milléniaux ont également connu leur part de difficultés financières. Ils ont été fortement touchés par la grande récession de 2008 et, plus récemment, par les répercussions économiques de la pandémie de COVID-19. Ces expériences ont conduit à des niveaux élevés d'anxiété financière et à une approche conservatrice de la gestion de l'argent. Mais cela signifie aussi qu'ils sont impatients de planifier et d'assurer leur avenir financier.
En matière de consommation, les milléniaux sont guidés par des valeurs et privilégient les entreprises qui s'alignent sur leurs convictions éthiques. Ils accordent une grande importance à l'authenticité et à la transparence, et s'attendent à ce que l'expérience client soit aussi transparente et immédiate que leurs interactions numériques quotidiennes. Pour les cabinets d'avocats, le défi consiste à comprendre ces caractéristiques uniques et à s'y adapter, afin d'aligner leurs services sur les besoins et les attentes de ce groupe démographique important.
Pour répondre efficacement aux besoins de vos clients du millénaire, il peut être nécessaire de modifier les activités et l'approche de votre cabinet d'avocats. Voici quelques suggestions :
Étant donné que les jeunes générations (et la génération Z en particulier) ont grandi en ligne, faut-il s'étonner qu'elles s'attendent à des interactions en ligne transparentes et pratiques ? Selon Gartner, par exemple, 38 % des consommateurs du millénaire et de la génération Z abandonneront un problème de service client s'ils ne peuvent pas le résoudre en libre-service.
Il est donc essentiel que votre entreprise adopte des technologies faciles à utiliser, intuitives, et qui donnent aux clients un accès immédiat à l'information. Envisagez d'intégrer des plates-formes de réunion virtuelle, des signatures électroniques et le partage sécurisé de documents en ligne afin d'améliorer la commodité et de mettre votre cabinet à niveau.
Si vous souhaitez séduire une nouvelle génération de clients, il convient de prêter attention à votre style de communication. Les milléniaux sont plus informels que les générations plus anciennes et ils apprécient l'honnêteté et la transparence. Pensez à éliminer le jargon juridique et à rendre vos communications aussi claires que possible.
N'oubliez pas que la communication ne se résume pas à ce que vous dites, mais aussi à l'endroit où vous le dites. Par exemple, une enquête récente a révélé que 75 % des milléniaux évitent les appels téléphoniques parce qu'ils prennent beaucoup de temps. Pensez plutôt à communiquer avec les jeunes générations là où elles se trouvent - sur les médias sociaux, les applications de messagerie et les textos. Ils s'attendent à des transitions aussi fluides dans leurs interactions professionnelles que dans leur vie privée.
Avec le grand transfert de richesse qui se profile à l'horizon - on estime à 84 000 milliards de dollars la somme qui devrait être transmise au cours des 20 prochaines années - les milléniaux et la génération Z devraient en bénéficier de manière significative. Les cabinets d'avocats traditionnels ont un rôle important à jouer dans l'éducation de la jeune génération en matière de transfert de patrimoine. Il s'agit notamment de les guider dans la gestion du patrimoine dont ils héritent et de les aider à planifier leur propre héritage.
Si les jeunes générations obtiennent de plus en plus d'informations financières par le biais des médias sociaux et des sources en ligne, elles recherchent également des conseils professionnels pour être rassurées et avoir l'esprit tranquille. L'adoption d'une approche pédagogique peut s'avérer essentielle pour intéresser ces clients, en particulier lorsqu'il s'agit de sujets complexes tels que le droit des fiducies et des successions.
Surtout, n'oubliez pas qu'il n'y a pas de taille unique. Ce qui fonctionne pour une génération peut ne pas convenir à une autre. Les cabinets juridiques modernes doivent donc être en mesure de s'adapter à des styles de communication et à des attentes différents. Les baby-boomers préféreront peut-être un courriel formel, tandis que leurs homologues du millénaire seront parfaitement satisfaits d'échanger des messages par l'intermédiaire d'un portail client dédié.
Alors que vous faites évoluer votre pratique pour l'adapter à une nouvelle population, envisagez d'adopter une technologie qui vous permette d'adapter vos services aux besoins uniques de chaque client.
Les technologies traditionnelles ne suffisent pas pour aider les clients du millénaire à gérer les questions de fiducie et de succession. Pour rester pertinents sur un marché en pleine évolution, les cabinets d'avocats doivent envisager d'intégrer de nouvelles solutions afin de fournir le service personnalisé et réactif qu'attendent les clients d'aujourd'hui.
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